“五指成拳”構建高質量發(fā)展新格局
面對政策及市場環(huán)境變化，湖南省株洲市郵政分公司代理金融亟須以“穩(wěn)規(guī)模、調結構、增中收”為核心理念，加速向“生態(tài)金融”與“財富金融”深度轉型。深入剖析現(xiàn)狀，三大關鍵問題浮出水面：客戶資產結構失衡，VIP客戶重點產品配置率偏低，理財類資產占比遠低于行業(yè)均值；隊伍專業(yè)能力不足，理財經理人均產能距目標缺口較大，AFP持證率不高；營銷模式粗放導致基金綜收率低迷、保險猶撤率偏高。
在基層調研中也發(fā)現(xiàn)，部分營銷員在營銷過程中往往容易因為指標計劃忽視客戶的真正需求和風險承受能力，存在“就存款發(fā)展存款、就指標完成指標”的想法，少有“干一項業(yè)務獲兩樣乃至多樣收入”以及為客戶進行資產配置的想法和能力，存在自行定義客戶需求的行為。比如，在日常電聯(lián)、走訪營銷時，經常出現(xiàn)當下抓某項重點指標，員工便只營銷該指標的情況，未能樹立以活動權益作為切入點的系統(tǒng)性經營思維，各項業(yè)務難以做到統(tǒng)籌發(fā)展，也會存在客戶對產品理解產生偏差，從而導致猶撤率偏高。當前，代理金融發(fā)展破解困局，需以系統(tǒng)思維推動全面轉型。
“五指成拳” 郵銀協(xié)同鍛造核心競爭力
“五指成掌”夯實綜合營銷根基：整合客戶洞察、產品組合、場景開發(fā)、隊伍賦能、合規(guī)風控五大核心能力，形成有機整體。強化CRM系統(tǒng)深度應用，實現(xiàn)精準畫像與需求挖掘。
“五指成拳”釋放協(xié)同作戰(zhàn)效能：聚焦代發(fā)工資、商貿市場、農村普惠、社區(qū)服務、政務合作五大核心場景，打破業(yè)務條線分割，實現(xiàn)“存款+理財+保險”綜合解決方案一站式輸出，打造“干一項業(yè)務獲多樣收入”格局。
郵銀“上下延伸”深化協(xié)同優(yōu)勢：向上借力銀行產品研發(fā)與投研能力，制定符合對應客群需求的財富產品配置方案；向下延伸銀行專業(yè)服務至網點，建立常態(tài)化培訓與聯(lián)合展業(yè)機制，將銀行的專業(yè)勢能轉化為代理金融的市場動能，塑造獨特競爭力。
理念引領 策略落地轉換增長動能
深化“三大轉型理念”實踐：以“穩(wěn)規(guī)?！笔卮婵罨颈P，以規(guī)模市占率穩(wěn)中有升為目標，確保市場蛋糕拿到本分，拓展商貿、代發(fā)等客群，將活期占比提升至全省郵政均值，提升價值存款占比；以“調結構”攻堅非存款AUM，重點提升理財、基金占比；以“增中收”優(yōu)化業(yè)務價值。
破局關鍵短板：針對VIP客戶配置率低，實施“資產配置診斷+明白包”方案（含產品相關性、預期收益）；針對隊伍產能不足，運用“精準話術提煉+場景化演練”提升理財經理專業(yè)能力轉化力；針對猶撤率高，強化“需求匹配+持續(xù)服務”，從源頭降低退單率。
攻堅“1+1+5轉型策略”：錨定“財富金融”一個核心目標；筑牢專業(yè)隊伍這一根基；五維發(fā)力——VIP客戶深度經營、活期資金留存提升、保險期交價值轉型、理財基金配置上量、生態(tài)場景批量獲客。2024年，株洲郵政組織多場金融隊伍專項營銷提能培訓，保險大單占比明顯提升，長期期交20萬元以上大單實現(xiàn)83件，金額達2340萬元，占本年長期期交保費的10.43％；大單件數(shù)同比多增48件，保費同比多增1134萬元，增長率同比增加49個百分點，切實做到大單制勝。借鑒保險大單的增長經驗，切實指導并促進理財、基金的營銷工作。
聚焦稟賦 系統(tǒng)攻堅打造轉型樣板
場景集成開發(fā)：醴陵郵政聚焦陶瓷產業(yè)鏈，打造“結算+融資+理財”綜合服務包，扭轉基金“量高收低”局面；淥口、炎陵郵政深耕特色農業(yè)，拓展新型農業(yè)主體賬戶與資金流。
客戶關系深耕：推廣“資產配置四步法”（分析—診斷—建議—跟蹤），試點VIP客戶“1+N”服務責任制，力促持有3種以上核心產品客戶數(shù)倍增。
投教與營銷模式革新：變“產品推銷”為“財富規(guī)劃”，利用線上課堂與線下沙龍普及“利率下行下的資產配置”相關知識；推行“零售業(yè)務批發(fā)做”，批量拓展中小企業(yè)主、商會成員等高凈值集群。
新合規(guī)護航轉型：將合規(guī)要求嵌入客戶KYC、產品適配、銷售流程全環(huán)節(jié)，運用智能風控工具動態(tài)監(jiān)測猶撤風險，保障業(yè)務穩(wěn)健發(fā)展。
機制賦能 加速轉型縱深突破
強化“五指成拳”協(xié)同機制：設立跨部門場景攻堅小組，配套專項激勵；將“客戶綜合配置率”“場景AUM增量”納入核心考核，破除部門壁壘。
構建長效隊伍提能體系：聯(lián)合三方機構打造“認證+實戰(zhàn)”進階課程；實施“產能標兵”與“配置專家”雙軌晉升；重點幫扶淥口、茶陵郵政等產能“洼地”。
優(yōu)化收入化考核導向：增加中收指標考核權重；推行“產品價值積分制”，引導員工主動營銷高價值組合；開展區(qū)（縣）試點“利潤中心”核算，以點帶面，強化全員收入思維。
轉型之路，核心在協(xié)同，關鍵在隊伍，突破在場景。株洲郵政代理金融唯有以“五指成拳”凝聚合力，以郵銀協(xié)同放大優(yōu)勢，以機制創(chuàng)新激發(fā)動能，方能在復雜變局中鍛造不可替代的競爭力，最終實現(xiàn)從單一儲蓄向多元生態(tài)、從規(guī)模導向向價值引領的華麗蝶變，為郵政金融高質量發(fā)展樹立嶄新標桿。
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