思變求進 拓新務實 破局而立
躬身入局出自曾國藩的治世名言，意為全身心投入、親身參與。當前，郵政代理金融處于轉型發(fā)展關鍵階段，這一理念恰是河南省商丘市郵政分公司應對挑戰(zhàn)、推進發(fā)展的工作指引。商丘郵政堅持以躬身入局的擔當、思變求進的探索和拓新務實的毅力，深入貫徹“五指成掌、五指成拳”的工作部署與郵銀“上下延伸”的協同機制，努力在變革中破局而立。
明確戰(zhàn)略方位 以“五指成拳”凝聚轉型共識
當前，商丘郵政代理金融面臨“三重壓力”，即儲蓄手續(xù)費率進入常態(tài)化下調通道、保險預定利率進一步下調、地方性銀行競爭日趨激烈，傳統的“存款立行、保險增收”模式難以為繼。必須以財富管理為核心，協同衍生存款、保險、基金、理財、資管等業(yè)務，構建綜合金融服務體系。
商丘是農業(yè)大市，糧食總產量與種植面積均居全省第4位。全市外出務工人口約240萬人，務工客群市場潛力巨大。同時，商丘還擁有豫東最大的農產品中心批發(fā)市場和300余家物流企業(yè)。基于以上地域特質，商丘郵政將轉型主線聚焦于三大金融生態(tài)。圍繞農業(yè)金融生態(tài)，以糧食收購、農資流通、農產品銷售為核心，構建“結算+渠道+財富管理”全鏈條服務體系；圍繞務工金融生態(tài)，以情系活動、關愛留守、增值服務為抓手，打造“公益實踐+溫情服務+常態(tài)活動”服務品牌；圍繞商貿金融生態(tài)，以批發(fā)市場、物流園區(qū)、電商集群為重點，建立“支付+場景+生態(tài)”批量獲客模式。
商丘郵政深刻認識到，只有推動客戶從單一存款向投資理財、貸款、對公、信用卡等多產品覆蓋轉變，才能實現從業(yè)務聯動向生態(tài)融合升級，釋放協同發(fā)展的更大價值。商丘郵政與當地郵儲銀行深度協同，實現客戶關系全面深化與規(guī)模增長。在對公業(yè)務方面，以公帶私，推動代發(fā)和財富金融產品銷售；在信用卡業(yè)務方面，以借記卡關聯還款形成穩(wěn)定的活期存款，同時拉動發(fā)卡收入和快捷支付交易收入增長；在“融資E”貸款業(yè)務方面，既獲取貸轉存的活期存款沉淀，又獲得引薦收入。
重構發(fā)展邏輯 以“三大理念”實現批量獲客
商丘郵政深入踐行“三大發(fā)展理念”，即零售業(yè)務批發(fā)做、批量獲取優(yōu)質對公客戶零售資源、干一項業(yè)務獲多樣收入，積極探索，激活代理金融業(yè)務發(fā)展新動能。
從“散戶營銷”到“規(guī)模獲客”。以“零售業(yè)務批發(fā)做”的思維，通過優(yōu)質對公渠道批量獲取個人客戶資源，是集團公司“轉型十法”的邏輯起點。商丘郵政通過“揭榜掛帥”等機制，變“坐商”為“行商”，主動深入當地鋼卷尺、服裝加工、合作社等特色集群市場以及稅務、公安等戰(zhàn)略合作單位，以生態(tài)金融場景建設為基礎，以現金管理類理財產品為切入點，成功打開了企事業(yè)單位客群市場。
從“單打獨斗”到“客群開發(fā)”。商丘郵政通過建立“白名單”機制，加強與政府部門、行業(yè)協會的合作，分析客戶需求，對行業(yè)協會下屬的優(yōu)質對公客戶和重點客群實施批量營銷。2024年開始，商丘郵政在持續(xù)維護婚慶、衛(wèi)生服務等傳統客群的同時，重點拓展“商丘好人協會”、社區(qū)團購、直播電商等新興客群，目前累計開發(fā)頭部客戶311人，帶動金融總資產超2000萬元，成為新的增長點。
從“單一盈利”到“多點增收”。商丘郵政以系統集成思維，錨定非存款AUM、快捷支付、郵銀協同引薦類業(yè)務的規(guī)?；l(fā)展，加快打造全新的增收格局。借助第三代社保卡發(fā)卡契機，與社保部門、街道、社區(qū)、物業(yè)等合作實現批量獲客，同步推進快捷支付綁卡、信用卡引薦等業(yè)務的發(fā)展。通過開展“惠民利民季金融進萬家”“踐行‘四千精神’靶向精準營銷”等專項活動，與村“兩委”、合作社、家庭農場、郵樂購站點、商超等合作，全面推進商戶收單、對公代發(fā)、“融資E”等業(yè)務協同發(fā)展。
深化郵銀協同 以“上下延伸”釋放發(fā)展動能
“上下延伸”深度協同是應對政策之變、市場之變的關鍵一招。商丘郵政堅持“業(yè)務疊加+客戶覆蓋+服務全面”的發(fā)展思路，以代理金融全面關系客戶規(guī)?；l(fā)展，推動收入的跨越式增長，塑造新的核心競爭力。
在商丘郵政353.36萬代理金融客戶中，僅持定期存款的客戶有53.69萬戶，僅持投資理財的客戶有10.6萬戶，僅持貸款的客戶有4.72萬戶，僅持信用卡的客戶有13.9萬戶，單一的產品覆蓋導致客戶黏性弱、企業(yè)收入低。據麥肯錫對客戶產品覆蓋的研究，全面關系客戶（持有3類及以上產品的客戶）的戶均創(chuàng)收是單產品客戶的30倍。目前，商丘郵政全面關系客戶數量占比不足1％，必須通過“上下延伸”深度協同，實現規(guī)模增長。
商丘郵政將代理網點升級為“鄉(xiāng)村振興服務站”，創(chuàng)新打造“1個銀行網點+N個代理網點+N個村郵站”新生態(tài)模式，通過“郵銀協同+渠道協同+站點協同”，不僅提供全面的銀行產品，還疊加農資配送、倉儲物流、包裹寄遞等非金融服務，深度綁定客戶。同時，通過建立長效郵銀聯席會機制，打造客戶信息共享平臺，優(yōu)化業(yè)務協同審批流程。夏糧收購期間，郵儲銀行商丘市分行針對代發(fā)業(yè)務，建立“三清單”管理機制；針對信用卡業(yè)務，推出“手續(xù)費減免+生活優(yōu)惠”權益；針對“融資E”業(yè)務，開展“集中培訓+線上申請+遠程面簽”服務。商丘郵銀聯合為合作社、收購站等提供夏糧收購貸款服務以及夏糧結算、客戶引薦、消暑物品發(fā)放等全方位保障。
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