從活錢(qián)思維到理財(cái)引擎
貴州省安順市關(guān)嶺布依族苗族自治縣，花江峽谷大橋聞名于世。在這里，花江郵政支局也以優(yōu)異的業(yè)績(jī)打響了名頭——支局以理財(cái)業(yè)務(wù)為突破口，創(chuàng)新提出“活錢(qián)思維”，用“理財(cái)引擎”驅(qū)動(dòng)AUM（客戶資產(chǎn)管理規(guī)模）快速增長(zhǎng)。2025年，花江支局新增AUM1.17億元，理財(cái)銷(xiāo)售額達(dá)2.27億元，兩項(xiàng)指標(biāo)均列全省郵政第一；支局金融業(yè)務(wù)收入達(dá)297.91萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)0.97%，探索出一條傳統(tǒng)郵政金融網(wǎng)點(diǎn)向“綜合財(cái)富管理機(jī)構(gòu)”轉(zhuǎn)型的新路徑。
理念突圍 從“存款”到“創(chuàng)富” 重塑服務(wù)邏輯
面對(duì)金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、客戶需求多元化、傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄增長(zhǎng)乏力的多重挑戰(zhàn)，花江支局深刻認(rèn)識(shí)到，代理金融轉(zhuǎn)型必須以“理財(cái)思維”重塑服務(wù)邏輯，從“主攻存款”轉(zhuǎn)向“主動(dòng)創(chuàng)富”，從“產(chǎn)品導(dǎo)向”轉(zhuǎn)到“客戶導(dǎo)向”，推動(dòng)傳統(tǒng)郵政金融網(wǎng)點(diǎn)向“綜合財(cái)富管理機(jī)構(gòu)”轉(zhuǎn)型，從而實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。
花江支局緊緊圍繞貴州省郵政分公司“獲新客、調(diào)結(jié)構(gòu)、調(diào)節(jié)奏”的金融工作主基調(diào)，提出“活錢(qián)思維”理念，將理財(cái)業(yè)務(wù)作為轉(zhuǎn)型發(fā)展的核心引擎，明確“以理財(cái)驅(qū)動(dòng)AUM增長(zhǎng)”的路徑，制定“新客首單必理財(cái)”“老客戶定期回訪”“資金到期必對(duì)接”三大機(jī)制，推動(dòng)理財(cái)業(yè)務(wù)從工作中的“可選項(xiàng)”變?yōu)椤耙?guī)定動(dòng)作”，真正實(shí)現(xiàn)理念先行、機(jī)制保障、落地見(jiàn)效。
在“主動(dòng)創(chuàng)富”的服務(wù)邏輯下，花江支局將“讓客戶接受理財(cái)，鎖定理財(cái)”作為切入點(diǎn)，聚焦客戶短期閑置資金、周轉(zhuǎn)備用金、季節(jié)性回款等“活錢(qián)”需求，精準(zhǔn)挖掘客戶理財(cái)潛能；同時(shí)強(qiáng)化售后服務(wù)，主動(dòng)告知客戶收益情況，適時(shí)建議進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)整，增強(qiáng)客戶黏性。支局篩選出賬戶活期余額超50萬(wàn)元、資金流轉(zhuǎn)頻繁的客戶，重點(diǎn)聚焦個(gè)體工商戶、小微企業(yè)主、春耕秋收季節(jié)性回款客戶，針對(duì)其“資金閑置時(shí)求穩(wěn)、用款時(shí)求快”的需求，通過(guò)圖文解讀、案例對(duì)比等方式，向客戶講解“風(fēng)險(xiǎn)怎么看、收益怎么算”，提升客戶理財(cái)認(rèn)知。
一次，在花江鎮(zhèn)上做生意的王先生到營(yíng)業(yè)廳辦理存款業(yè)務(wù)，由于資金需求時(shí)間不確定、活期存款利息低、定期存款提前支取不便，他一時(shí)拿不定主意。支局理財(cái)經(jīng)理洞察到他的需求，推薦了活期理財(cái)產(chǎn)品。起初，王先生對(duì)風(fēng)險(xiǎn)有些顧慮，支局理財(cái)經(jīng)理耐心溝通，用案例剖析原理，打消了他的顧慮。他最終購(gòu)買(mǎi)了10萬(wàn)元活期理財(cái)產(chǎn)品。后續(xù)，支局理財(cái)經(jīng)理持續(xù)跟蹤，依據(jù)市場(chǎng)前景為其調(diào)整產(chǎn)品配置，定期推送收益報(bào)告。半年下來(lái)，王先生的資產(chǎn)收益增長(zhǎng)近2.58%，隨后他又追加購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品50萬(wàn)元。
支局秉持“以客戶為中心”的理念，從精準(zhǔn)洞察需求到用心提供售后服務(wù)，全方位挖掘客戶理財(cái)潛能，用專(zhuān)業(yè)、貼心的服務(wù)將客戶資產(chǎn)打理得井井有條，實(shí)現(xiàn)與客戶攜手共富，為“主動(dòng)創(chuàng)富”增添生動(dòng)注腳。
打法創(chuàng)新 從“賣(mài)產(chǎn)品”到“做配置” 構(gòu)建精準(zhǔn)服務(wù)體系
理念落地，關(guān)鍵在打法?；ńЬ謭?jiān)持“客戶分層、產(chǎn)品匹配、服務(wù)閉環(huán)”的原則，構(gòu)建起一套“精準(zhǔn)錨定+場(chǎng)景嵌入+資產(chǎn)配置”的理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)體系，推動(dòng)從“賣(mài)產(chǎn)品”向“做配置”轉(zhuǎn)變。
精準(zhǔn)畫(huà)像，鎖定“活錢(qián)”客戶?；ńЬ謭?jiān)持“以客戶為中心”的服務(wù)理念，依托CRM系統(tǒng)，圍繞客戶資金用途、風(fēng)險(xiǎn)偏好、流動(dòng)性需求等維度，進(jìn)行“客戶畫(huà)像”，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品精準(zhǔn)匹配。通過(guò)“先聊需求、再講產(chǎn)品”的方式，打破客戶對(duì)理財(cái)“高風(fēng)險(xiǎn)、復(fù)雜難懂”的印象，讓客戶在“聽(tīng)得懂、看得見(jiàn)、摸得著”的語(yǔ)境中接受理財(cái)。
張女士是花江支局老客戶，想選擇理財(cái)保值增值卻擔(dān)憂風(fēng)險(xiǎn)。在支局咨詢時(shí)，理財(cái)經(jīng)理熱情接待她，了解其收支、資產(chǎn)和理財(cái)目標(biāo)后，為其進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，確定她是穩(wěn)健型投資者。支局推薦保本浮動(dòng)收益型理財(cái)產(chǎn)品，制定“理財(cái)+保險(xiǎn)”資產(chǎn)配置方案。理財(cái)經(jīng)理耐心解答張女士關(guān)于理財(cái)收益、風(fēng)險(xiǎn)、到賬等疑問(wèn)，讓她明白理財(cái)不難。張女士很滿意，繼續(xù)追加投資并向親友推薦，成了支局理財(cái)忠實(shí)客戶與宣傳員。通過(guò)“活錢(qián)理財(cái)+保險(xiǎn)”組合，花江支局成功轉(zhuǎn)化保險(xiǎn)客戶，助力其資產(chǎn)提升，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的長(zhǎng)期鎖定。
線上線下，構(gòu)建閉環(huán)服務(wù)?！熬€下建立場(chǎng)景信任、線上完成客戶轉(zhuǎn)化”——良好的服務(wù)閉環(huán)是固客的關(guān)鍵?；ńЬ志€下將理財(cái)宣傳嵌入“商戶收單”“會(huì)員日”“財(cái)富周周講”等日常場(chǎng)景，通過(guò)“碼牌巡店”等活動(dòng)，圍繞“孩子教育金儲(chǔ)備”“退休后多一份收入”等生活化話題，開(kāi)展投教宣傳；線上則運(yùn)用微信群及朋友圈進(jìn)行宣傳，支局微信賬號(hào)添加了5500余名客戶，持續(xù)開(kāi)展理財(cái)收益信息投教，成功轉(zhuǎn)化二年、三年期理財(cái)300余萬(wàn)元。針對(duì)不在當(dāng)?shù)氐目蛻?，支局通過(guò)圖文解讀、案例對(duì)比等方式，提升客戶對(duì)理財(cái)?shù)恼J(rèn)知?？蛻粽J(rèn)購(gòu)后，理財(cái)經(jīng)理會(huì)在1天內(nèi)主動(dòng)聯(lián)系，告知份額確認(rèn)時(shí)間、收益起算節(jié)點(diǎn)，做到服務(wù)“有始有終”，以良好的服務(wù)閉環(huán)，有效提升客戶復(fù)購(gòu)率。
資產(chǎn)配置，推動(dòng)產(chǎn)品組合升級(jí)。對(duì)中高端客戶，花江支局運(yùn)用“雪球三分法”，制定“活錢(qián)+固收+權(quán)益”組合方案，實(shí)現(xiàn)從單一產(chǎn)品向綜合配置躍升。對(duì)銀轉(zhuǎn)證客戶，推薦波動(dòng)率較高的理財(cái)產(chǎn)品，滿足“既想賺收益、又怕急用錢(qián)”的需求?！傲可矶ㄗ觥钡馁Y產(chǎn)配置，不僅提升了客戶滿意度，也有效推動(dòng)了客戶資產(chǎn)從“活期”向“定期”、從“短期”向“長(zhǎng)期”的轉(zhuǎn)化。
機(jī)制保障 從“單打獨(dú)斗”到“全員協(xié)同” 打造高效執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)
再好的理念和打法，也離不開(kāi)一支能打勝仗的隊(duì)伍。花江支局以“目標(biāo)共擔(dān)、能力提升、協(xié)同作戰(zhàn)”為核心，構(gòu)建起“支局長(zhǎng)帶頭、理財(cái)經(jīng)理主攻、全員協(xié)同”的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，營(yíng)造“人人懂理財(cái)、人人推理財(cái)、人人重理財(cái)”的氛圍。
目標(biāo)分解，責(zé)任到人。支局強(qiáng)調(diào)理財(cái)核心地位，將理財(cái)任務(wù)分解到團(tuán)隊(duì)、到個(gè)人、到每一天，做到營(yíng)銷(xiāo)人員“人人肩上有擔(dān)子、心中有目標(biāo)”。通過(guò)“日追蹤、周復(fù)盤(pán)、月總結(jié)”機(jī)制，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、調(diào)整策略，確保目標(biāo)落地不打折，真正實(shí)現(xiàn)“不是一個(gè)人干成幾件事，而是一群人干成一件事”。
能力提升，培訓(xùn)賦能。理財(cái)經(jīng)理圍繞客戶類(lèi)型識(shí)別、產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售話術(shù)應(yīng)用等維度，組織開(kāi)展晨會(huì)模擬演練、案例復(fù)盤(pán)、經(jīng)驗(yàn)分享，提升員工“敢開(kāi)口、會(huì)營(yíng)銷(xiāo)、能成交”的實(shí)戰(zhàn)能力。目前，支局5名員工中，4人持有基金從業(yè)資格證書(shū)，1人持有AFP證書(shū)，實(shí)現(xiàn)了“持證上崗、專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)”。
協(xié)同作戰(zhàn)，全員攻堅(jiān)。支局長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理外出走訪時(shí)，營(yíng)業(yè)主管、柜員在網(wǎng)點(diǎn)同步開(kāi)展現(xiàn)金類(lèi)及二期、三期理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品推介，實(shí)現(xiàn)“內(nèi)外聯(lián)動(dòng)、線上線下”一體化營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)“新客首單理財(cái)”計(jì)劃，確保“新開(kāi)卡必推理財(cái)、新資金必做配置”，有效提升客戶轉(zhuǎn)化率和資金留存率。
強(qiáng)化激勵(lì)，激發(fā)活力。秉持“按勞分配、多勞多得、拒絕躺平”理念，支局建立了科學(xué)合理的激勵(lì)機(jī)制，明確了理財(cái)銷(xiāo)售與客戶維系的獎(jiǎng)勵(lì)分配權(quán)重，確保多勞者多得，讓員工付出后有清晰的回報(bào)。同時(shí)，支局開(kāi)展“營(yíng)銷(xiāo)之星”評(píng)選，確立了優(yōu)先從“營(yíng)銷(xiāo)之星”中選拔先進(jìn)人員的原則，營(yíng)造爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)的良好發(fā)展氛圍。這些舉措提升了團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力，為理財(cái)業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展提供了有力保障。
從“活錢(qián)思維”到“理財(cái)引擎”，從“理念突圍”到“機(jī)制保障”，2025年，花江支局進(jìn)行了從傳統(tǒng)郵政金融網(wǎng)點(diǎn)向“綜合財(cái)富管理機(jī)構(gòu)”轉(zhuǎn)型的全新探索。他們的實(shí)踐證明：小網(wǎng)點(diǎn)也能有大作為，關(guān)鍵在于敢于突破思維定式、善于抓住客戶需求、勇于構(gòu)建系統(tǒng)化打法。未來(lái)，花江支局將繼續(xù)以理財(cái)業(yè)務(wù)為核心抓手，圍繞“理財(cái)+場(chǎng)景”“理財(cái)+生態(tài)”持續(xù)發(fā)力，打造“場(chǎng)景化理財(cái)服務(wù)”新樣板，為全省郵政代理金融高質(zhì)量發(fā)展貢獻(xiàn)更多“花江經(jīng)驗(yàn)”。
晨會(huì)上，花江支局團(tuán)隊(duì)一起為迎戰(zhàn)旺季加油鼓勁。
旺季營(yíng)銷(xiāo)期間，花江支局的姐妹們總是坐在一起進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)模擬演練，分享成功經(jīng)驗(yàn)。
理財(cái)經(jīng)理為客戶量身定制理財(cái)方案。（圖片由韓靜樺提供）
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